Il direttore commerciale è presente in tutte le aziende ed ha un ruolo strategico nella pianificazione e gestione degli obiettivi commerciali. Nel mondo del lavoro odierno, considerata la grande concorrenza favorita anche dalla rete, è una figura professionale molto richiesta, perché incide profondamente sulle performance aziendali, e proprio per questo, è anche ben retribuito. In questo articolo andremo a definire la figura del direttore commerciale, le responsabilità che gli competono e il percorso di formazione consigliato per diventare un buon direttore commerciale.

Direttore commerciale: chi è

 Il direttore commerciale è al centro di tutte le funzioni di management di un’azienda. Indipendentemente dal settore e dalla grandezza, non c’è impresa che non deve avere una struttura commerciale che funzioni. Nelle aziende piccole, il direttore commerciale spesso è lo stesso fondatore, perché le responsabilità sono più limitate e il numero di vendite è ridotto. In aziende più strutturate è invece essenziale affidarsi a un professionista per gestire tutta la parte di produzione, commercializzazione e vendita dei prodotti o dei servizi.

Il direttore commerciale si occupa di ascoltare le esigenze del cliente e proporre la migliore soluzione al bisogno individuato, ottimizzando i costi per l’azienda in cui opera. Ha dunque un ruolo strategico importante perché deve rendere le politiche commerciali aziendali più efficienti possibili. A differenze del venditore puro o del marketing manager, ha la responsabilità di sviluppare una rete professionale che va dall’HR manager al Product manager in grado di applicare la linea commerciale in ogni processo aziendale.
Secondo una ricerca di Linkedin pubblicata a inizio 2023, il direttore commerciale è il professionista più ricercato in assoluto, perché le aziende, operando ormai su più canali per quanto riguarda la vendita, hanno bisogno di un professionista che sappia non solo trovare le modalità più adatte di vendita, ma anche i clienti in linea con gli obiettivi.

Direttore commerciale: il ruolo

 Il direttore commerciale in un’azienda ha un ruolo apicale e solitamente gestisce i vari team del processo di vendita. Deve essere capace di stabilire gli obiettivi strategici della realtà in cui opera tenendo conto di tutte le caratteristiche dell’azienda: strumenti a disposizione, risorse finanziarie, capitale umano. Per attuare la sua linea commerciale parte di solito da un piano, che prende in considerazione anche le tendenze di mercato, le statistiche e tutto ciò che potrebbe influire esternamente. Una volta stabilito il piano, procede con la presentazione al team e l’illustrazione delle mansioni di ogni singolo reparto, con indicazioni operative e una timeline con gli obiettivi. Una volta partito il progetto, la terza fase del lavoro è il monitoraggio, che è un momento molto delicato durante il quale individuare in maniera tempestiva eventuali modifiche strategiche per migliorare le performance.

Direttore commerciale: la formazione

Un buon direttore commerciale deve unire competenze accademiche a soft skills e doti innate. Operando infatti sulle vendite dev’essere sempre al passo non solo con le tendenze del mercato ma anche con le novità tecnologiche che gli permettono di ottimizzare alcuni processi. La formazione di base parte sicuramente dal possesso di una laurea. Gli indirizzi più consigliati sono economia, sociologia, psicologia e anche discipline matematiche. Per perfezionare poi il percorso si consiglia di accedere a percorsi post-laurea che possono affinare alcune competenze e rendere il futuro direttore commerciale idoneo a specifici settori. Chi desidera ad esempio operare in ambito finanziario, può indirizzare il suo perfezionamento professionale grazie a un master in diritto bancario da conseguire anche con la formula on demand in un’università telematica come Unicusano. Oltre alla formazione di base, al direttore commerciale sono richieste alcune competenze e requisiti fondamentali per rendere ottimale il lavoro a svolgere.
Bisogna partire innanzitutto dal presupposto che un buon direttore commerciale dev’essere un ottimo venditore, ossia essere in grado di capire qual è il bisogno del cliente e soddisfarlo proponendo il prodotto della propria azienda con argomenti validi. Questa caratteristica va affinata con:

• conoscenza approfondita del mercato in cui opera;
• un’ottima conoscenza del prodotto che si va a vendere;
• buona cultura finanziaria;
• conoscenze economiche;
• conoscenze psicologiche;
• problem solving
• leadeship;
• competenze digitali.

Soprattutto se l’azienda opera in mercati esteri, è indispensabile la conoscenza di almeno una lingua straniera, in primis l’inglese. A completare il quadro formativo del direttore commerciale ci sono poi ottime doti comunicative, di gestione del team e di empatia.

Quanto guadagna un direttore commerciale

 Lo stipendio di un direttore commerciale, considerate anche le responsabilità che ha, è più alto rispetto alla media e, in base ai risultati che ottiene, può diventare davvero importante perché le aziende per accaparrarselo sarebbero disposte a offerte economiche elevate. Secondo l’indagine Salary Survey 2023 di Page group, un direttore commerciale potrebbe arrivare a guadagnare anche più di 110.000 euro all’anno dopo 10 anni di esperienza. Uno stipendio che si colloca tra i più alti tra i ruoli dirigenziali. Investire dunque nella formazione come direttore commerciale, permette di avere numerose chance nel mondo lavorativo e di puntare a una carriera soddisfacente anche dal punto di vista economico.